這是我到許昌智工幾年來遇到的最難成交的客戶-Ansari。 Ansari是加拿大一家食品公司的老板，他精明、細致、精力旺盛。

去年7月在國外疫情最嚴重的時候，我和Ansari 建立聯系并了解到他需要食品深加工用的炒貨機和磨粉機。剛開始的溝通是簡單和順利的，我把Ansari需要我們炒貨機的資料一點點通過郵件和WhatsApp 發給他 ，并對他提出的一些簡單問題和疑問一一作答。在初步溝通過程中我們建立了基本的信任。隨后Ansari問我們有沒有其他加拿大客戶，他想去實地看一下我們的產品，剛好我們有另外一個加拿大客戶使用我們的DCCZ7-10中型電磁炒貨機，所以我們介紹他們認識并促成Ansari訪問這個客戶的工廠，實地考查了我們的中型炒貨機?？疾爝^后雖然Ansari對我們的產品質量非常滿意，但是Ansari根據自己的需要提出要對產品進行大幅定制改裝的要求。

這時，工作進入第一個難點。改裝意味著成本以及工作量的大幅增加，在隨后的日子里我一邊和客戶聯系，一邊與生產和研發的同事們溝通，了解生產和研發的難點，并耐心地和客戶溝通解釋，把客戶的生產要求反饋給生產和研發部門。在我的一次次翻譯溝通下，同事們不厭其煩的對方案圖紙一次次修改，經過共同努力最終在滿足客戶生產要求的同時只對機器控制柜進行了微調，并在這個過程中取得了客戶的認可和尊重。

為什么說我們許昌智工的產品能夠取得客戶的認可和尊重呢？

原來我們和加拿大有12個小時的時差，他們工作時 我們剛好是夜里21點到次日凌晨5點，所以和他們溝通時大部分時間是在深夜和凌晨，即使這樣我還能每次及時的回復，準確的解答他提出的問題和顧慮，從而使我取得了客戶的認可。還因為Ansari 需要購買食品加工的很多產品： 如炒貨機，磨粉機，灌裝機 ... 他同時和近十家中國工廠在溝通，僅僅炒貨機就有三家工廠，而Ansari工作又特別細致認真，每一個細節Ansari都要看到，從螺絲釘到每一個電器元件，都要反復確認。這就無形中增加了大量的工作，再加上12個小時的時差，其他工廠的業務員要么回復不及時，要么感覺Ansari不會買壓根就不回復,這就使客戶感覺不到被尊重，使其它工廠全部出局。這些情況是在取得Ansari的認可和尊重后Ansari告訴我的。而這時Ansari又提出要我替他購買除炒貨機外他需要的磨粉機、灌裝機......。

這又使我們的工作進入到第二個難點。我對磨粉機、灌裝機等產品機械不是很了解，而Ansari又細致入微，每一個電器元件，機械構件都要了解確認多次，反復作圖翻譯，這將是海量的工作！但為了解決客戶問題促成交易，我必須迎難而上。好在上大學時我學的是船舶機械，對機械和電器有一定了解，在隨后的兩個多月里，我白天和磨粉機、灌裝機等廠家溝通學習并提出客戶的關切，晚上向客戶提供產品資料解決客戶關切問題，隨著客戶問題的一個個解決，這個訂單也在向著成交的方向一點點前進。

經過半年多的不懈努力和持續及時的溝通后，客戶終于在今年1月27日凌晨3點52分把購買炒貨機和其他產品的一萬多美金定金打入公司的阿里巴巴賬戶上。Ansari在付款后對我說：祝賀你，是你的努力工作促成了如此困難的訂單，我開始喜歡和佩服你了，如果你能來加拿大我一定讓你做我的銷售經理。在客戶認可我，認可許昌智工品牌的這一刻，我感覺自己所有的努力都是值得的。

其實這樣的客戶還有很多很多，像意大利客戶Ben 在幾個月的持續溝通了解后徹底認可許昌智工品牌的電磁炒貨機，并在127屆 廣交會上把我們所有參展機器全部買走（如圖）。像巴基斯坦客戶Umer 在幾個月的跟進了解后認可許昌智工品牌的電磁炒貨機，直接訂購大型六米連續生產線一套以及5臺其他大型單機設備來炒制辣椒和花生。

在許昌智工這幾年我學到了很多，書本上學不到的知識，也收獲很多。努力工作不但讓我得到客戶的贊美和肯定，而且還讓我對許昌智工品牌的機械設備更加有信心，讓我在公司更有歸屬感。

圖為作者在127屆廣交會上與意大利客戶Ben一起留影

（作者單位：公司外貿部 ）