去年來，由于國內外疫情的不斷蔓延，國內許多企業也是動蕩不安，全球供應鏈正面臨嚴重危機，不少企業在新冠疫情后全球經濟逐步復蘇，航運需求激增，而航運能力卻始終難以恢復到疫情前的水平。全球經濟剛從疫情造成的混亂中恢復，卻又面臨能源、零部件、產品、勞動力和交通運輸等，都極度短缺的狀況。全球供應鏈危機目前似乎還沒有解決的跡象，加上生產成本激增，消費者將明顯感受到物價上漲，出口企業面臨著國內原材料飆升和海運費跌宕攀高的雙重考驗。當前的局勢將對貿易產生深遠影響并嚴重制約著社會經濟復蘇。因此，價格談判成為當前每個外貿業務員必須應對的日常問題。

機械制造行業漲價幅度巨大，我們機械制造企業各項支出也在節節攀升。對于利潤已經很低的出口企業來說，更是雪上加霜。原材料和海運費紛紛上漲，出口企業利潤越來越微薄。要不要跟海外客戶提出漲價？漲多少合適？怎么才能被客戶接受？不漲價，對公司和業務員來說都意味著有或多或少的損失。漲價，必然是讓客戶從自己口袋里面多掏錢，沒有誰會欣然接受，對我們同樣也意味著風險。多掏的錢，更有可能是客戶先從自己身上出，這就是人們常說的，“羊毛”只能出在“羊”身上。但“羊"是否愿意被拔”毛“，這些都需要經過一個接受的過程。如果“羊毛”拔得不多，漲價就會非常順利被客戶接受，如果這種“拔毛”，讓羊本身感覺到疼痛，“羊”會做出其他選擇，導致我們的訂單量減少、失去訂單、更嚴重的可能會導致我們直接損失一個優質客戶。

然而這個話題回歸到現實中，不管我們的理由有多么充分，客戶一開始都是不愿意接受漲價的提議。那么，怎么樣才能跟客戶進行策略性的漲價談判呢？

一是銷售都要明確一點：“降價是企業行為，漲價是行業行為”。 我們在跟客戶談降價的時候，不用考慮整個行業和其他企業的感受，想降就降，只需要參考客戶的訂單量和自己的利潤空間，降價基本都是由我們自主決定的。但漲價，就不一樣了，它是企業行為，也是全行業的行為； 二是降價是一種策略博弈，漲價不是談判技術的博弈，而是一種心態和心理博弈。 無論我們用什么樣的策略去跟客戶說要漲價，他們都是不樂意接受的。也沒有任何一種技巧，會讓客戶欣然接受我們的漲價要求。 三是在進行漲價談判時，我們要有耐心，同時與客戶保持穩定的聯系，及時了解客戶的需求和反饋，及時做出反應，盡最大努力與客戶達到雙贏（double-win)。

另外，我們還需要注意幾點：首先，漲價是針對老客戶，新客戶不用漲價，直接報新價就可以了。

其次，要核定好漲價的幅度，幅度不是一個數字，而是一個區間，是客戶和業務員之間彼此覺得可以調整的合理區間。這個漲幅一定要一步到位，漲價幅度的底線一定要實現。一步到位分為兩步，第一步是明確目標談漲價；第二步是談漲幅。我們在漲價談判的時候，最大的誤區就是：先跟客戶和顏悅色地去談漲還是不漲？結果第一次就會被客戶否決；客戶直接回答說拒絕接受漲價，不然就會更換供應商。因此，在談漲價的時候，要直接告訴客戶，我們漲價了，漲幅是多少個點，直接拿出漲幅跟客戶談判，避免跟客戶去商量漲還是不漲的問題。

漲價談判一定要保持冷靜。無論客戶的態度多么強硬，我們都要冷靜地去談判，積極應對和化解客戶的各種低觸情緒和消極態度，以達到我們漲價的目的。最后，需要掌握的是價格談判不要得寸進尺，要學會適可而止。漲價談判的最終目的不是謀求可以漲多少錢，而是謀求對方可以接受漲價的浮動空間，讓客戶提出來他可以接受的幅度就可以了。

（作者單位：公司外貿部）