據了解，廣交會創辦于1957年春,是我國目前歷史最長、層次最高、規模最大、商品最全、到會客商最多、成交效果最好的綜合性國際貿易盛會。廣交會提供了一個和買家面對面交流的機會,以最直接的方式向客戶展示我們的產品,相對來說更能取得客戶的認可，訂單成交率相對也比在貿易網站上要高很多。但是，廣交會的參會意義并不只是僅僅為了拿單，更多的是去會會老客戶，展示新的樣品，順便挖掘一些潛在的新客戶，因為很多客戶知道，中國的參展商要拿到一個攤位并非易事，企業能參展也是實力的體現。

   我剛入職許昌智工時，就參加了這個全國最大的外貿盛會，備感榮幸。在廣交會期間，我感受頗多，這其中有辛苦，也有勞累，但有更多的是在工作中發現問題、解決問題，從而在實踐中得到了收獲，這也為以后的展會工作積累了寶貴的經驗 。

    展會的準備工作階段，是對體力、心力的考驗。在展會開始前，需要業務員提前去物流區接參展設備，再將設備一一的推到場館，一公里的距離看似很短，但推五臺設備是對體力不小考驗。繳納電費、場館管理費、租賃電箱、貼廣告背景墻、拆機器、接線、調試機器、擦機器、打掃衛生......一項項瑣碎的工作但又環環相扣，細節決定成敗，這也是對心力的考驗。

    展會開始后，人頭攢動，慢慢摩肩接踵起來，我發現不能直戳戳站在展位內，于是我拿起了一支筆，一份產品手冊，還有一張名片，站在展位靠過道的地方招攬客戶。當然，我也在不斷在摸索中總結經驗，比如，我主動向人多的方向望去，遠遠地和外國客戶使眼色，微笑一下，沒準兒就真過來了。然后，用自己提前準備好的銷售策略簡要而突出亮點的介紹一番，把他的需求情況，目標市場，等等信息集中起來進行記錄，這樣能保證自己更加貼近國外客戶，有人從展位前走過，我能瞬時與他們接觸，捕捉到一定的信息。連日來，我們每天堅持站著，從九點開始到下午六點閉館，中午輪流吃飯，下午不停地發宣傳單，名片，人來人往，一波接一波，有時候展位能圍十幾個人。每收到一個客戶的名片我們覺得都是一種成功，像是自己的戰利品，雖然一天下來站得腿疼腰酸，很累但感到很充實。

    在展會工作中，我發現，參加展會不僅是產品的展示，更是對業務員接待客戶能力的考驗，這就需要業務員在工作中歷練全方位的能力。

    首先，業務員要對客戶國情背景進行了解。了解不同的國家背景是在參會前的日常工作中就要掌握的基本能力。清楚了解不同國家的地理位置，風土人情、經濟狀況是做外貿工作基本素養，比如，在客戶遞過名片的時候，能立刻反應過來客人是來自哪里的，這個地方在哪里，有什么交流禁忌等，微不足道的細節就有可能使客戶提起對產品的興趣。

    其次，對產品專業、準確的了解是業務員的基本功。對產品的透徹認識程度直接涉及到業務員的專業程度，客戶如果發現業務員對基本的產品信息都不了解，對公司產品的信任感會大打折扣，將心比心，換誰也不愿意跟一個什么都不懂，不專業的業務員談業務。當然，只熟悉產品是遠遠不夠的，除了對產品性能、材質的了解外，還要熟悉包裝及其尺寸大小，甚至是對客戶國家的用電功率的了解。專業性還體現在時間上，例如，當客戶問到產品時，業務員是否能快速回答?？蛻魰r間緊，抓住時間就是抓住機會。      

    再者，業務員需要有自信穩重可靠的儀態與氣質：對個人來說，我們代表公司的形象，也代表我們國家的形象，這就要求我們在和客戶談話時一定要有底氣，底氣源于對國家強大的自信，對產品質量的自信，對產品認識程度和個人能力的自信。

    最后，業務員要細心大膽的歌曲對潛在客戶進行挖掘與維護。廣交會可以看作海上的冰山，現場下單的客戶只是冰山漏出海面的一角。大部分客戶不會在展會上直接下單的，這是現實問題。這需要我們業務員好好的跟客戶坐下來談，以真誠專業的態度全方位展現我們公司質量過硬的產品，當我們贏得了客戶的信任，很有可能就會成為優質潛在客戶，就算沒當場下單，在未來工作中對有意向的潛在客戶跟蹤維護下，下單的可能性也是非常大的。

   每一個簽單都來之不易，都是對我們許昌智工產品的認可，對我們銷售團隊的信任，對我們業務員個人的能力的肯定。但廣交會的結束不是業務的終極，每一個路過展位的人都有成為潛在客戶的可能。在未來的工作中，廣交會的參會經驗也都會化作工作的基礎，指引我們在實踐中穩步向前。

（作者單位：公司外貿部）