據了解,廣交會創辦于1957年春,是我國目前歷史最長、層次最高、規模最大、商品最全、到會客商最多、成交效果最好的綜合性國際貿易盛會。廣交會提供了一個和買家面對面交流的機會,以最直接的方式向客戶展示我們的產品,相對來說更能取得客戶的認可,訂單成交率相對也比在貿易網站上要高很多。但是,廣交會的參會意義并不只是僅僅為了拿單,更多的是去會會老客戶,展示新的樣品,順便挖掘一些潛在的新客戶,因為很多客戶知道,中國的參展商要拿到一個攤位并非易事,企業能參展也是實力的體現。
我剛入職許昌智工時,就參加了這個全國最大的外貿盛會,備感榮幸。在廣交會期間,我感受頗多,這其中有辛苦,也有勞累,但有更多的是在工作中發現問題、解決問題,從而在實踐中得到了收獲,這也為以后的展會工作積累了寶貴的經驗 。
展會的準備工作階段,是對體力、心力的考驗。在展會開始前,需要業務員提前去物流區接參展設備,再將設備一一的推到場館,一公里的距離看似很短,但推五臺設備是對體力不小考驗。繳納電費、場館管理費、租賃電箱、貼廣告背景墻、拆機器、接線、調試機器、擦機器、打掃衛生......一項項瑣碎的工作但又環環相扣,細節決定成敗,這也是對心力的考驗。
展會開始后,人頭攢動,慢慢摩肩接踵起來,我發現不能直戳戳站在展位內,于是我拿起了一支筆,一份產品手冊,還有一張名片,站在展位靠過道的地方招攬客戶。當然,我也在不斷在摸索中總結經驗,比如,我主動向人多的方向望去,遠遠地和外國客戶使眼色,微笑一下,沒準兒就真過來了。然后,用自己提前準備好的銷售策略簡要而突出亮點的介紹一番,把他的需求情況,目標市場,等等信息集中起來進行記錄,這樣能保證自己更加貼近國外客戶,有人從展位前走過,我能瞬時與他們接觸,捕捉到一定的信息。連日來,我們每天堅持站著,從九點開始到下午六點閉館,中午輪流吃飯,下午不停地發宣傳單,名片,人來人往,一波接一波,有時候展位能圍十幾個人。每收到一個客戶的名片我們覺得都是一種成功,像是自己的戰利品,雖然一天下來站得腿疼腰酸,很累但感到很充實。
在展會工作中,我發現,參加展會不僅是產品的展示,更是對業務員接待客戶能力的考驗,這就需要業務員在工作中歷練全方位的能力。
首先,業務員要對客戶國情背景進行了解。了解不同的國家背景是在參會前的日常工作中就要掌握的基本能力。清楚了解不同國家的地理位置,風土人情、經濟狀況是做外貿工作基本素養,比如,在客戶遞過名片的時候,能立刻反應過來客人是來自哪里的,這個地方在哪里,有什么交流禁忌等,微不足道的細節就有可能使客戶提起對產品的興趣。
其次,對產品專業、準確的了解是業務員的基本功。對產品的透徹認識程度直接涉及到業務員的專業程度,客戶如果發現業務員對基本的產品信息都不了解,對公司產品的信任感會大打折扣,將心比心,換誰也不愿意跟一個什么都不懂,不專業的業務員談業務。當然,只熟悉產品是遠遠不夠的,除了對產品性能、材質的了解外,還要熟悉包裝及其尺寸大小,甚至是對客戶國家的用電功率的了解。專業性還體現在時間上,例如,當客戶問到產品時,業務員是否能快速回答??蛻魰r間緊,抓住時間就是抓住機會。
再者,業務員需要有自信穩重可靠的儀態與氣質:對個人來說,我們代表公司的形象,也代表我們國家的形象,這就要求我們在和客戶談話時一定要有底氣,底氣源于對國家強大的自信,對產品質量的自信,對產品認識程度和個人能力的自信。
最后,業務員要細心大膽的歌曲對潛在客戶進行挖掘與維護。廣交會可以看作海上的冰山,現場下單的客戶只是冰山漏出海面的一角。大部分客戶不會在展會上直接下單的,這是現實問題。這需要我們業務員好好的跟客戶坐下來談,以真誠專業的態度全方位展現我們公司質量過硬的產品,當我們贏得了客戶的信任,很有可能就會成為優質潛在客戶,就算沒當場下單,在未來工作中對有意向的潛在客戶跟蹤維護下,下單的可能性也是非常大的。
每一個簽單都來之不易,都是對我們許昌智工產品的認可,對我們銷售團隊的信任,對我們業務員個人的能力的肯定。但廣交會的結束不是業務的終極,每一個路過展位的人都有成為潛在客戶的可能。在未來的工作中,廣交會的參會經驗也都會化作工作的基礎,指引我們在實踐中穩步向前。
(作者單位:公司外貿部)
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