當前，全球新冠肺炎疫情形勢不斷變化，境外各國疫情出現嚴重反彈，尤其是我國部分地區疫情蔓延迅速，形勢不容樂觀。外貿出口也遇到了前所未有的瓶頸，海運費暴漲，集裝箱一箱難求，以目的港擁堵為由強收多種附加費等一系列問題讓外貿銷售舉步維艱......

作為入行三年的外貿部銷售，我對這份工作也有了更深入的認識：銷售是“外貿業務”最重要的一環，業務員是企業創造利潤的主力軍，是一個貿易型公司里不可或缺的關鍵性崗位。不僅如此，外貿也是一個很大的范疇，包括前期開發運營，尋找目標客戶，溝通跟進客戶下單，到后續的跟進工廠協調生產事宜，以及后期安排出貨、訂艙、報關，等諸多繁瑣事項。在我們許昌智工，外貿銷售的日常工作會涵蓋幾乎整個業務流程。

從當初連基本術語都不懂的“小白”到一名可以獨立完成訂單的外貿銷售業務員，我在這三年多的工作中學到了不少知識，當然，也積累了一些銷售經驗。

首先，我認為專業的產品知識是銷售的能力基礎：你對產品的了解透徹與否，會直接影響到銷售業績。在跟進客戶時，要盡可能做到表達要清晰，介紹產品時要自信謙虛，及時溝通，積極反饋，還要熟悉流程等。當我們遇到一些刁鉆難搞的客戶時，我們就更需要具備專業的產品知識來應對客戶的刁鉆問題。與此同時，我們還需要具備一定的抗挫能力和溝通技巧，溝通的第一要點就是要真誠，要將心比心，在產品上實事求是，不弄虛作假，不逃避問題，因為客戶可能比我們想像的更加專業。

另外，我們不能做呆板的報價機器，因為人永遠不會對機器建立任何感情的，如果我們每次的溝通僅僅限于產品，價格，催款，會顯得很尷尬很敷衍也很難有效果?？蛻粢灿星榫w，在溝通時也可以適當的表現出喜怒哀樂。也許分享一個短視頻，一個新聞，甚至是家庭瑣事，要學會發現客戶感興趣的話題，千方百計拉進與客戶的距離。其實外貿銷售不是賣，而是和客戶一起買，我們要設身處地為客戶著想，跟對方一起解決問題，盡可能安排更合理的方案，為客戶減少麻煩。當我們真正關心或關注客戶如何采購，讓客戶感覺我們是在幫他的時候，就會發現，客戶把我們當成了他們采購組織中的一員，也會因此建立彼此之間的信任，這樣既能穩固和客戶的關系，又能減少客戶和競爭對手接觸的機會，我們也就自信更順利的達到了銷售目的。

其次，在客戶明確的告知答復前，我們不要替客戶做任何決定。剛開始做外貿銷售時，我給客戶報完價后總是胡思亂想，覺得我報價是不是高了或者我們的產品客戶是不是不滿意，競爭對手是不是又使壞了等等，有了這種先入為主的思想，在后續溝通時就會不自覺地產生消極情緒。其實這樣對我們后續的談判來講真的毫無益處，不如直接打個電話去了解客戶的想法，那時候才會發現，客戶不回復只是因為生病、度假或者出差了。在這個時候更需要我們盡可能多打電話，與客戶保持聯系，讓客戶知道我們一直都在關注著他的利益。毅力是銷售成功的重要因素之一，大多數的銷售都是在幾次電話談話之后才進行成交的。我們不能被動等待，要不時地去詢問了解客戶那邊的情況，隨時跟進，隨時調整方案等。

其實談判的本質并非討價還價，而是客戶在尋找最優解。外貿銷售的關鍵也不是降價，而是要塑造出客戶認可的底價。銷售的本質是交換，而客戶之所以愿意交換，是因為他覺得自己賺了。沒有同質化的產品，只有找不到需求差異的銷售，找差異可以給客戶帶來價值，客戶也愿意為價值買單。

（作者單位：公司外貿部）