沒接觸過外貿業務之前,聽到外貿這個行業就感覺非常高端大氣。感覺很賺錢,但需要英文很好或者怎么樣,從來沒有想到我現在已經堅持兩年了。這兩年中,我有過迷茫和失落,也有過堅定和喜悅。而且這其中的喜悅來之不易。
在經過五個月的積累后,我的成交客戶數依舊是零,這讓我的心里有了些許壓力和迷茫,自己當初選擇外貿是不是正確的。堅持還是會有回報的。去年三月份,我遇到了第一個成交客戶,他叫Raj Madnani,一位生活在印度孟買的食品制造商。孟買是印度第一大港口城市,號稱印度的“上?!?,我立刻覺得這位客戶比較厲害。
的確,客戶比我這個外貿小白可要精明許多??蛻粝仁前l來一封詢價的郵件,我回復完郵件,跟客戶取得了聯系,并且給客戶發送了我們的產品目錄冊??蛻舴浅<皶r的回復,對我們生產的小型炒貨機比較感興趣。然后我根據客戶對產量的需求,給客戶推薦了三種型號的機器并且發送了各自的報價??蛻艨吹胶蟊容^滿意,但沒有立刻就決定下采購訂單。
然而幾天后,在公司網站后臺有一封新的詢盤,聯系的郵箱地址雖然不一樣,但我根據留言的內容判斷出來這個詢盤還是孟買客戶留的,郵件里他沒有說明具體的要求,只是單單要了一份我們的報價單。我想客戶可能是想驗證一下我的報價有沒有虛報。俗話說,貨比三家不吃虧,這也是買賣上的正常操作。經過客戶的一番比對,客戶認可了我的報價,然后繼續對機器的功能、參數,又是一番詢問。這會兒,前期對機器參數掌握的積累起到了關鍵作用。對客戶的詢問,我都及時的一一回復作答。這為獲得客戶的信任又進了一步。通過給客戶展示機器的運作,為客戶試機炒制堅果,客戶對我們的機器有了更深的了解,也對我更加信任了。這猶如雨后彩虹一樣,客戶最終敲定要從我這里訂購三臺炒貨機。著名企業家馬云曾說過,簡單的事情堅持做也是一種偉大。
就這樣成交了我的第一個客戶,機器到達孟買,正趕上國外疫情爆發,客戶處于居家隔離中,客戶一直沒有及時將機器運到自己工廠。今年6月客戶跟我說他已經開始使用我們的機器,并且運行一切正常,對我們的機器大加贊賞,機器的性能跟我們描述的一模一樣。接下來客戶還希望我幫助他采購調味機。
通過與我的第一個客戶打交道,筆者認為,外貿當中信任是貿易往來中的基礎。 取得信任不是一蹴而就。如果不專業,早就出局了,如果不用心,早就不做了,如果是騙子,早都消失了。作為外貿業務,做的越長久,越是靠譜。去年賣,今年賣,明年還要賣,而且越來越火,靠品質、口碑,以一傳十,十傳百,然后老顧客越來越多。外貿業務員推銷的不僅僅是產品,更是人品,好產品能征服人的從來不是價格,而是品質。
(作者單位:公司外貿部)
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